Интервью В.В. Малявина по итогам выступления на программе «Разворот на восток: китайская стратегия для вашего бизнеса» 1


Интервью В.В. Малявина по итогам выступления на программе «Разворот на восток: китайская стратегия для вашего бизнеса»

Москва, Московская Школа управления СКОЛКОВО, 10-12 декабря 2015 г.

Untitled

Любить надо не Китай, а великое в Китае

Чем больше живу, тем больше убеждаюсь в том, что главное в жизни – культура и менталитет, а не экономические и политические факторы. Каждый, занимающийся сравнительными исследованиями бизнес-культур, подтвердит, что общение – это культура на 80, если не на 90%. Что касается Китая и вообще восточных стран, то здесь точно ничего нельзя сделать, руководствуясь некой отвлечённой рациональностью или даже здравым смыслом на американский лад. Единственный ключ к пониманию Китая – это сам человек, «человеческий фактор». Кстати сказать, китайцы называют своё мировоззрение, если буквально перевести с китайского, антропо-фундаменталистским, т.е. для них сам человек в его родовом бытии, как мировое начало, есть и цель, и условие, и оправдание всего, что происходит в жизни.

Я не из тех, кто идеализирует Китай. Но в Китае есть нечто великое. И любить надо не Китай, а великое в Китае, как и в себе, и во всех людях.

Отношения

Вещь очевидная: китайцы сильно отличаются от европейцев вообще и от русских в частности. Проблемы начинаются тогда, когда мы непроизвольно проецируем себя на наших партнёров в бизнесе или в диалоге. Мы относимся к китайцам как к себе самим. В 50-е годы все думали: вот сейчас индустриализацию проведём, поучим их марксизму, и они будут наши младшие братья, такие же коммунисты, как мы. Не вышло. Потом пришли американцы, которые думали примерно так же: мы либерализируем их экономику, пойдут они в наш капитализм, и будут как американцы. Тем более, что они вроде сами хотят быть американцами. Ну как, получилось? Что-то не получается. Так в чём же дело? Видно, в Китае что ни строй, все равно что-то китайское выходит. И политика в ареале китайской цивилизации не похожа на западную. Там есть только «общенародные» партии, т.е., строго говоря, и не партии вовсе: в КНР – компартия, развивающая каапитализм, на Тайване «Партия государственного народа» (Гоминьдан), «Партия любви к народу» (Циньминьдан»), «Демократическая прогрессивная партия» («Миньцзиньдан»), в Сингапуре – «Партия народного действия» и т.д. Значит, в китайских обществах есть какое-то сильное чувство единства, которое не улавливается западными понятиями.

В чём суть этой иллюзии по отношению к китайцам? Вы ведёте переговоры, а китайцы вдруг начинают  говорить что-то странное: мы все моральные, честные, если мы дали клятву, то идём до конца. Клятва в персиковом саду, которую дали три персонажа китайской истории, а потом умерли ради этой клятвы – вот мы такие. Иностранец сидит, чешет репу, и думает: «Зачем он мне это рассказывает?» Американцев это особенно раздражает, они же либералы, для них рынок состоит из анонимных акторов, а не персонажей. А им говорят: «Без этого нельзя». Вот тебе и бизнес. Занимаются день, второй, третий чем угодно, но только не делами.

Надо иметь в виду, что изначально для китайской стороны мы уже вовлечены в отношения. Обязательно отношения дружеские, отношения гармонии. Мы можем быть очень разными людьми, но наши отношения взаимовыгодны. Отсюда китаец может хоть неделями переговариваться без всякого результата, и он живёт эту неделю не напрасно, он выполняет великую задачу утверждения гармонического порядка вселенной. Ему достаточно формального исполнения каких-то правил, а именно: взаимного признания лица, установления дружеских отношений, в том числе взаимопомощи и так далее. Мне кажется, европейцу, а русскому тем более, заряженному на экономический результат, это очень трудно понять. Вы спросите: а как же экономические мотивы? Они на самом деле второстепенны. С китайской точки зрения экономика может быть полностью интегрирована в ритуальный порядок жизни с его символическими жестами. На базе рыночной экономики там к ужасу американцев выстроен политический строй с жесткой иерархией. А успешность китайцев в бизнесе во многом объясняется как раз их высокой культурой организации жизни.

Виртуозное мастерство

В основе китайской цивилизации лежит практика как таковая, а вершина практики – виртуозное мастерство. Пока вы не стали большим мастером, учителем, вы не считаетесь состоявшимся человеком. За виртуозным мастерством стоит жизнь, отданная не просто работе, но работе над собой. Пусть даже это будет вырезание лодочки из скорлупы ореха. Гончаров во «Фрегате “Паллада»» описывал, как он с товарищами покупал за копейки эти вещицы, которые делались месяцами китайскими резчиками, и, по нынешним понятиям, должны стоить огромные деньги. Чем это объяснятся? А тем, что самосовершенсвование дороже денег. Потому что это вы и есть, и в этом усилии совершенствования – ваш социальный капитал. И более того – это ваша сознательная жизнь, осознанная во всех её нюансах. В таком случае рутина оказывается важнейшим шагом ко всякому успеху, в том числе в бизнесе. Китайцы знают один секрет неизвестный европейцам: рутина закабаляет несознательных, но освобождает сознательных.

Человек обязан расти духовно. Вот где норма общения и та шкала ценностей, которой руководствуется китаец. Поэтому он говорит о дружбе, о честности. Он ведь позиционирует себя: смотрите на меня, я понимаю, что жизнь – вещь великая, и я привержен этому идеалу. Жизнь прекрасна потому, что в ней есть высшая разумность. Китайцы живут этой великой разумностью жизни, ради которой надо пожертвовать своим умишком, своими личными мнениями. Почему вы решили, что ваши желания имеют какое-то значение для общества или в них есть что-то ценное? Существует всеобщий порядок вещей, который требует, чтобы мы были адекватны обстановке, а все субъективное излишне. Вот на чём стоит великая китайская цивилизация.

К сожалению у китайцев нет партнёров для того, чтобы общаться на этом уровне. А если они встречают иностранца, то заведомо видят в нём эгоиста, к тому же циничного. Вы можете принести им хоть миллиард, вас все равно могут послать куда подальше. Одних денег им недостаточно.

Вот пример. Моим китайским знакомым срочно нужны азотные удобрения в каком-то маленьком количестве. Через хорошего знакомого выхожу на Еврохим. И глава этого концерна по дружбе соглашается: «Ладно. Пусть пришлют бумагу. Я в виде исключения наложу резолюцию. Только пусть быстрей пришлют. Мне нужно ехать в Европу». Я передаю честно по телефону: «В течение 5 дней пришлите заявку. Обещали выполнить заказ». Проходит 5 дней, неделя – никаких известий. Звоню: «В чём дело?» – «Ну, пишем». Проходит ещё неделя. Опускаю все подробности этих переговоров, причём это всегда часовые переговоры о том и о сём. Присылают клочок бумаги: «Такое-то удобрение – столько-то тонн». Я им звоню: «Вы что, не можете нормально написать бумагу? Такая-то компания просит столько-то того, сего, подпись, печать. Как я буду с вашей бумажкой разговаривать?». В ответ что-то невнятное, и в итоге никакой бумаги я от них не получил.

Что все это значит? Отчасти не верят в столь выгодное предложение. Но главное было в том, что они боялись — а вдруг откажут? Не может быть, чтоб раз написали и сразу дали; что-то тут не так. Вот уровень доверия в этой ситуации. Они ведь рискуют своим лицом: «нам откажут, и все будут над нами смеяться». То есть уровень недоверия китайцев  к иностранцам нам даже представить трудно.

Семья

Есть одна очень простая модель, чтобы понять китайскую организацию. Основа всего – семья как сплочённая организация, имеющая вертикальное и горизонтальное измерение. Вертикально – это понятно, иерархия: старшие и младшие. А вот горизонтальный план мы часто упускаем из виду, потому что этого нет или почти утрачено в нашем либеральном мышлении. Семья – это единое целое, в котором все поддерживают друг друга и в известном смысле даже присутствуют друг в друге. Семья имеет свою атмосферу, свои ритуалы, свою традицию. Это среда, в которой зарождается всякое общение, откуда растут все связи. Это не моё, не его, не её, это наше «мы». Однажды я спросил знакомую тайваньку: «Отчего вы так шумите, когда собираетесь вместе?» Она ответила: «А мы хотим показать, как нам хорошо вместе». Можете представить, чтобы европеец или даже русский ответил так?

Все думают, что этот китайский коллективизм съедает индивидуальность. На самом деле всё обстоит прямо наоборот. Нет большего индивидуалиста, чем китаец в повседневной жизни. Он никогда не будет помогать ближнему. Почему? Потому что в ритуале общение происходит поверх или даже, точнее, посредством разделения людей. В ритуале мы едины потому, что мы разные и разделены. Очень этическая позиция, кстати. Тайваньский студент не купит билет на электричку товарищу по учебе. Я, преподаватель, делаю это за него, и мне не вернут деньги, пока я сам не напомню об этом. Заплатил – молодец, твои проблемы. Так что китайское понятие семьи не надо смешивать с коммунализмом. Китайцы – жесткие индивидуалисты, страшно завидуют друг другу и очень самолюбивы.

Когда я первый раз попал в китайскую деревню, я стал здороваться с крестьянами, а они проходили мимо с каменными лицами, мне объяснили: «У нас не принято здороваться с незнакомцами». Потом я понял, что если вы живете вместе, но не связаны определённым образом, именно нормативным образом, то никто с вами разговаривать не будет, помогать не будет, здороваться не будет. Вас просто нет. А если ты иностранец – тем более.  

В вывернутом наизнанку виде тот же подход проявляется в поведении Китая в мире: за границей китайцы любят быть посторонними. Китайские чайнатауны повсюду индефферентны к окружающему социуму, но ладят с любым политическим режимом. Китайский бизнес прячется под европейский бренд, растворяется в анонимной сети деловых связей, которая служит прочной опорой каждой отдельной компании. Западные финансовые агентства отказываются давать рейтинги гонконгским банкам, потому что непонятно, кто чем там владеет. Члены одного клана перекрёстно сидят в советах директоров банков, компаний и предприятий. Эта китайская паутина – тоже прообраз семьи.

Отказ от индивидуальности

Китайца с детства воспитывают, что он должен делать то, что нужно, а не то, что он хочет. Вбивается это палкой в буквальном смысле. Китаец обязательно должен соответствовать среде, в которой находится. Своё «я» он ни в коем случае не должен показывать. Настоящий человек не показывает себя – вот фундаментальная китайская поговорка. Тут не скромность, а поистине стратегический расчет. Кто «высунулся», тот подставляется.

Одна моя тайваньская докторантка рассказывала с ужасом: идет она с русской подругой по улице, и вдруг та в витрине видит какую-то вещь и говорит: «Ой, я это хочу». Докторантка даже съёжилась от страха: «Как ты можешь  так говорить!?» – «Но я же это хочу», – настаивает русская. – «Мало ли чего ты хочешь? Когда ты требуешь чего-то, ты можешь поставить других в неловкое положение. Ведь я должна реагировать на твое желание. А если мне это не нравится? Ты втягиваешь в свою личную жизнь других. Это нехорошо».

Когда китайские бизнесмены собираются вместе, они начинают ругать Запад. Для них это, цивилизация, которая культивирует «сиюминутное удовлетворение» и, следовательно, личные прихоти, потребительство во всех его видах. Уровень сбережений в Китае, кстати, наивысший в мире. Вы спросите: а как это уживается с капитализмом? Ну, если капитализм работает на какой-то всеобщий порядок жизни, то, конечно, хорошо уживается.

В классических китайских книгах о стратегии, говорится, что нельзя действовать на удачу. И хороший стратег, в том числе переговорщик, обеспечивает победу до начала сражения. Европеец и тем более русский нередко надеются на удачу. Китайский же дракон не рискует, а обволакивает и пользуется результатами постепенного, нередко очень долгого наращивания преимущества. А если вы действуете наудачу, с вами нельзя иметь дело. Вы же непредсказуемы. Да ещё и втягиваете в поле вашего риска: «давай попробуем». Извини, отвечает китаец, пробовать будешь с другими,  а мудрые люди выбирать ничего не должны. Мы точно знаем, что нам надо, и исподволь добиваемся этого.

Как действуют китайцы и что делать нам?

Легко разглядеть определенные закономерности в деловой стратегии китайцев. Прежде всего, китайцы при всех их истинно ритуальных – и потому совершенно искренних –заклинаниях об «открытости миру», «стратегическом партнерстве» и т.л., работают на себя, что как раз соответствует упомянутым выше принципам ритуальных отношений. Например, почти все доходы от китайского туризма на Тайване и в значительной степени в Европе уходят китайским туристическим компаниям, которые имеют свои гостиницы, магазины, организуют авиасообщение и т.д. Иностранцам достаются крохи. Бенефициаром можно быть и скрытым, как в случае покупки (или подделки) европейских брендов. Другое привлекательное направление для китайских инвесторов – строительство инфраструктуры, энергетика, добыча полезных ископаемых, что позволяет контролировать экономику, даже не присутствуя в ней, так сказать, физически. Одним словом, идеал китайского бизнеса – невидимое присутствие. У России никакой стратегии в отношении сотрудничества с Китаем нет, и нет ни авторитетных органов, ни площадок, где такая стратегия могла бы вырабатываться. Российскому правительству и бизнес-элите приходится по большей части плыть в фарватере китайцев. По-настоящему Китай российской элите непонятен и даже неинтересен, что мне кажется поразительной близорукостью. Впрочем, по собственному опыту знаю, что семинары на тему «разворота России на Восток» очень полезны для российского бизнеса. Здесь я могу дать временно только самый общий совет: ощутите свою беспомощность в отношениях с китайцами и попробуйте отнестись к ним с большим вниманием и радушием, но не впадая в фамильярность и не теряя осторожности. Постарайтесь выстраивать отношения с китайскими партнерами на длительную перспективу, для чего порой нужно уступать. Уверен, что они оценят ваши усилия.

Опубликовано в сокращении в газете «Ведомости», от 8 апреля с.г.

  • https://www.facebook.com/app_scoped_user_id/961386583976006/ Igor Kitakuni

    ценные замечания